人材派遣会社にとって、新規開拓は事業拡大の生命線です。しかし、「飛び込み営業を続けているが成果が出ない」「既存顧客への依存度が高く、新規顧客のパイプラインが細い」「デジタルマーケティングに取り組んでいるが問い合わせが増えない」──こうした悩みを抱える経営者・営業責任者は少なくありません。人材派遣市場は年々競争が激化しており、大手派遣会社がデジタル広告に数千万円規模の予算を投下する中、中小規模の派遣会社が従来の手法だけで戦い続けることはいよいよ難しくなっています。本記事では、人材派遣会社が新規開拓でリード（見込み顧客）を継続的に獲得するための戦略と手法を、実際の商談事例を交えながら徹底解説します。費用対効果の高い施策の選び方から、初期投資ゼロで始められる成果報酬型の集客モデルまで、現場で即実践できる情報をお届けします。
📋 この記事でわかること
厚生労働省の「労働者派遣事業報告書」によると、労働者派遣事業の許可・届出事業所数は全国で約13万件以上にのぼります。同じ地域・同じ職種をターゲットにする競合が乱立する中、差別化なき営業活動では問い合わせを獲得することがますます困難になっています。特に中小規模の派遣会社は、大手のブランド力や広告予算に対抗する手段が限られており、営業担当者の属人的な人脈・紹介に頼るケースが多いのが現状です。
実際、後述する複数の商談事例でも「現状は紹介で回っている」「外に向けた集客はほぼやったことがない」という声が共通して聞かれます。紹介依存の営業は安定しているように見えても、紹介元が減少した途端に新規顧客が途絶えるというリスクをはらんでいます。新規開拓の仕組みを意図的につくることが、事業の継続性を高める上で不可欠です。
多くの人材派遣会社が新規開拓で直面する課題は、大きく以下の3点に集約されます。
① 接触できる企業数が限られる：飛び込み訪問・テレアポは1日に接触できる件数に物理的な上限があり、生産性が低いと感じている担当者が多数います。
② 広告費用の回収見通しが立てにくい：リスティング広告やSNS広告を出稿しても、成約までの期間が読めず、費用対効果の算出が難しいという声があります。
③ 見込み顧客の温度感が低い：展示会・セミナーで集めた名刺や、一括資料請求で入手したリストは、購買意欲がまだ低い段階のものが多く、そのまま商談化するには時間とリソースが必要です。
📊 人材派遣業界のリード獲得コスト相場（2024年目安）
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人材派遣の新規開拓に使えるチャネルは多岐にわたりますが、それぞれの特性を理解した上で自社に合ったものを選ぶことが重要です。下記の比較表を参考にしてください。
| チャネル | 初期費用 | リード単価目安 | スピード感 | 向いている規模 |
|---|---|---|---|---|
| テレアポ（内製） | 人件費のみ | 高め（時間コスト大） | 即日〜1週間 | 小〜中規模 |
| テレアポ（外注） | 月30万円〜 | 15,000円〜30,000円/件 | 1〜2週間 | 中〜大規模 |
| リスティング広告 | 月10万円〜 | 8,000円〜25,000円/件 | 1〜2週間 | 中規模以上 |
| SEO（コンテンツ） | 制作費用のみ | 低コスト（時間かかる） | 3〜6か月 | 全規模 |
| 展示会・セミナー | 30万円〜100万円 | 2,000円〜5,000円/名刺 | 開催日のみ | 中〜大規模 |
| 成果報酬型ポータル | 0円 | 3,000円〜6,000円/件 | 掲載後すぐ | 全規模（特に小規模） |
上記のように、テレアポや広告は即効性がある一方でコストが高く、SEOは低コストですが成果が出るまでに時間がかかります。成果報酬型ポータルサイトは初期費用ゼロでリスクが少ない点が特徴で、特に「まず試してみたい」「広告費を無駄にしたくない」という企業に向いています。
人材派遣のリード獲得で成果を出す上で押さえておきたいポイントは、「ターゲット企業の業種・規模を明確にすること」と「訴求メッセージを絞り込むこと」の2点です。
例えば、特定技能外国人の受け入れ支援を強みとする会社であれば、製造業・建設業・食品業などの人手不足企業にピンポイントで訴求できます。採用コンサルと定着支援を組み合わせてパッケージ提案する会社であれば、「採用後の離職率を下げたい」という課題を持つ成長企業に刺さるメッセージを発信できます。
「何でもできます」という訴求より、「◯◯業種の◯◯課題に特化しています」と絞った方が問い合わせの質が高まり、商談化率も向上します。
前述のように、多くの人材派遣・採用支援会社が「現在は紹介がメイン」という状態にあります。紹介はコストがかからず質の高いリードを得やすいメリットがある一方、件数をコントロールできないという大きな弱点があります。
紹介依存から脱却するには、以下の3ステップが有効です。
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人材派遣の見込み顧客がGoogleで検索するキーワードは「人材派遣 おすすめ 製造業」「特定技能 受け入れ支援 費用」「採用代行 中小企業」など、具体的な課題ベースのものが多い傾向にあります。こうしたキーワードに対して有用な記事コンテンツや事例紹介ページを作成し、検索上位を狙うSEO戦略は、長期的に低コストで問い合わせを増やせる有力な手段です。
ただし、SEOは成果が出るまでに一般的に3〜6か月かかるため、即効性を求める場合は他の施策と並行して取り組む必要があります。記事の品質と更新頻度がカギとなるため、月に4〜8本程度のペースでコンテンツを積み上げることが理想的です。
即効性を求めるなら、Google広告やMeta広告（Facebook・Instagram）の活用が有効です。特にGoogle広告のリスティングは、「今すぐ人材派遣会社を探している」顕在層にアプローチできるため、商談化率が高い傾向にあります。
一方で、クリック単価（CPC）が業種によって500円〜2,000円程度と幅広く、運用スキルがなければ予算を消化しても問い合わせが増えないというケースも珍しくありません。広告運用に慣れていない場合は、専門のコンサルタントや代理店に依頼することを検討してください。また、月の広告予算が10万円未満の場合は、費用対効果が合わないことが多く、他の施策を優先する方が賢明です。
業界特化型・サービス比較型のポータルサイトへの掲載は、自社サイトへのアクセスが少ない段階でも多くの見込み顧客にリーチできる手段です。特に成果報酬型のポータルサイトは問い合わせが入った分だけコストが発生するため、費用対効果を管理しやすいのが特徴です。
「紹介中心でやってきたが、外に向けた集客の仕組みを一度試してみたかった。成果報酬型なら問い合わせが来なければコストゼロなので、リスクなく始められる点が決め手でした。」
──東京の採用コンサル会社B社（商談ログより、匿名化）* * *
大阪の人材支援会社C社は、2026年4月1日付けで有料職業紹介と労働者派遣の両方のライセンスを新たに取得したばかりでした。それまでの顧客はほぼ既存の関係者からの紹介のみで、外部からの問い合わせを獲得する仕組みが一切ありませんでした。
同社は特定技能外国人（主に製造業・工場・整備業向け）の受け入れ支援を主力サービスとして位置付け、まるなげ資料請求への掲載を検討。ライトプラン（問い合わせ1件3,000円）とスタンダードプラン（電話3回で繋がった場合のみ1件6,000円）の違いを確認した上で、まずは掲載内容の設計から取り組むことになりました。
担当者がライトプランとスタンダードプランについて「どちらが自社に合っているか」を慎重に検討した点が印象的です。電話対応リソースが社内に潤沢にある場合はスタンダードプランで通電確認済みのリードを受け取る方が効率的ですが、まず問い合わせ数を増やしたい段階ではライトプランが向いています。
東京・愛知・大阪・福岡の4拠点で採用コンサルティングを展開するD社（採用・定着・仕組み化の3パターン提案）は、「ユーザーに他社と比較してほしい」という意向を持っていました。つまり、一括資料請求サービスの「複数社を比較したいユーザーが集まる場所」という特性を積極的に活かしたいと考えていたのです。
D社が特に重視したのは、サービス名を前面に出した訴求です。採用代行・採用コンサルを探している企業担当者は、複数のサービスを並べて比較検討するケースが多いため、比較されることを前提に資料・掲載ページを設計することが重要です。
「複数サービスで掲載したい。ユーザーには他社と比較してほしく、サービス名を前面に出して集客したい。」
──東京の採用コンサル会社D社（商談ログより、匿名化）IT系SaaSの導入支援を中心とするコンサルティング会社E社（東京都内）は、既存顧客への紹介が全営業活動の中心でした。「外部向けの集客はまったく経験がない」という状態から、まるなげ資料請求への2サービス掲載（スタンダードAプラン）を決断。キックオフ後すぐに掲載設定に入り、社内での展開と決済手続きを進めました。
E社の事例が示すのは、「紹介中心でうまくいっている企業でも、新たなリード獲得チャネルを追加することで事業の持続可能性を高められる」という点です。初期費用ゼロで始められる成果報酬型サービスは、リスクを最小化しながら新しい集客体制を試す上で最適な選択肢といえます。
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まるなげ資料請求は、累計10万人以上の会員を持つBtoB向け集客ポータルサイトです。Google広告・LINE広告・Meta広告・ポイントサイトなどの複数チャネルから新規会員を毎日約200人獲得しており、会員登録時のAI診断によって各ユーザーに最適なサービスを提案する仕組みになっています。
人材派遣・採用コンサル会社がまるなげ資料請求を活用する場合の基本フローは以下のとおりです。
まるなげ資料請求には主に2つのプランがあります（プレミアムプランは別途）。自社の営業リソースや課題に応じて選ぶことが重要です。
| プラン | 料金 | リードの定義 | 向いているケース |
|---|---|---|---|
| ライトプラン | 1件 3,000円 | フォーム入力が完了した時点で課金 | まず問い合わせ数を増やしたい・営業電話に自信がある |
| スタンダードプラン | 1件 6,000円 | 電話3回でつながった（通電）時点で課金 | 質の高いリードだけに絞りたい・商談化率を重視したい |
| プレミアムプラン | 150,000円（前払い・50件保証） | 50件保証の前払い制 | 一定量のリードを確実に確保したい |
「まず試してみたい」「問い合わせゼロは避けたい」という段階ではライトプランが取り組みやすく、ある程度の問い合わせ数が確認できてから、商談化率向上を目的にスタンダードプランへ移行するという段階的なアプローチも可能です。
ポータルサイトに掲載するだけで自動的に問い合わせが増えるわけではありません。掲載ページの質を高めることが、問い合わせ率向上の最大のポイントです。具体的には以下の工夫が効果的です。
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どれだけ質の高いリードを獲得しても、ファーストコンタクトが遅れると商談化率が大幅に低下します。一般的に、問い合わせから24時間以内に連絡した場合と72時間以上経過してから連絡した場合では、商談化率に3〜5倍の差が生じるとも言われています。
問い合わせ通知をリアルタイムで受け取り、その日のうちにメール・電話でアプローチする体制を整えることが最優先です。まるなげ資料請求では、問い合わせ情報がGoogleスプレッドシートで即時共有されるため、営業担当者がすぐに確認・対応できる環境が整っています。
人材派遣・採用支援サービスは、顧客が「今すぐ導入したい」という状態よりも「まずは情報収集したい」「半年後に検討する」という状態で問い合わせをすることも少なくありません。このような検討段階のリードを放置せず、定期的に有益な情報を届けて商談化につなげる「ナーチャリング」の仕組みが重要です。
具体的な手法としては、メールマガジンの配信（月2〜4回）、役立つコラムやホワイトペーパーの提供、ウェビナー（オンラインセミナー）への招待などが効果的です。特に人材・採用分野は採用市場の変化が激しいため、「最新の採用トレンドレポート」「業界別離職率データ」などのコンテンツは見込み顧客の関心を引きやすい傾向があります。
複数チャネルからリードを獲得し始めると、問い合わせの管理が煩雑になりがちです。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）を活用して、各リードのステータス・対応履歴・商談進捗を一元管理することで、フォローれ漏れを防ぎ、営業チーム全体の生産性を高めることができます。
代表的なツールとしては「HubSpot」（無料プランあり）「Salesforce」「Zoho CRM」などがあります。まずはExcelやGoogleスプレッドシートでの管理から始め、問い合わせ件数が月20件以上になったタイミングでCRMツールの導入を検討するのが現実的なアプローチです。
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広告を出稿したものの、問い合わせが全く来ないというケースには共通した原因があります。最も多いのが「ランディングページ（LP）の訴求力不足」です。広告はクリックを生み出すだけで、実際に問い合わせに転換させるのはLPやサービス紹介ページの役割です。
対策として、LPにはターゲット企業が抱える課題・自社サービスの解決策・具体的な実績・問い合わせフォームという4要素を必ず盛り込み、読了時間を3分以内にまとめることを意識してください。また、A/Bテスト（2種類のページを比べて効果を検証する手法）を定期的に実施することで、問い合わせ率を段階的に改善できます。
逆に、ターゲットを絞り込みすぎて市場規模が小さくなりすぎるケースもあります。例えば「大阪府内の従業員100名以上の食品製造業のみ」というターゲット設定は精度が高い反面、絶対数が限られるため十分な問い合わせ数が見込めません。
適切なターゲット設定は「絞るが広すぎない」バランスが重要です。業種は2〜3種類、規模は「中小企業（従業員30名〜300名）」程度に設定し、地域は複数エリアをカバーする形が望ましいです。全国対応であれば地域制限を設けないことで問い合わせ数を最大化できます（まるなげ資料請求は全国対応）。
先述のとおり、問い合わせ後のファーストコンタクトの遅れは命取りです。特に採用支援・人材紹介の分野では、企業の採用ニーズは「今すぐ」という緊急性を帯びていることが多く、問い合わせから数日経過した後では「他の会社に決めました」という返答をもらうことも少なくありません。
対策としては、問い合わせ通知をSlackやメールでリアルタイム受信し、2時間以内を目標にファーストコンタクトを実施するルールを営業チーム内で明確にすることが有効です。担当者が不在の場合のバックアップ体制も事前に決めておきましょう。
人材派遣・採用支援の新規開拓は、「正しい場所に、正しいメッセージで、正しいタイミングで」アプローチすることが基本です。これまで紹介に頼り切っていた会社でも、まるなげ資料請求のような成果報酬型サービスを活用することで、リスクゼロで新しい集客の流れをつくることができます。初期費用がかからず問い合わせが来た分だけコストが発生する仕組みは、広告予算が限られる中小企業や、初めてデジタル集客に取り組む事業者にとって特に親和性が高いモデルです。
新規開拓の第一歩として、まずは自社サービスの強みを整理し、どの業種・規模の企業に刺さるかを言語化することから始めてみてください。その上でポータルサイトへの掲載を試し、問い合わせの質・量を検証しながら施策を最適化していくことが、持続的な事業成長につながります。まるなげ資料請求 編集部では、今後も人材・採用業界の集客に役立つ情報を発信していきます。
