「今年も200万円、使いました」
高橋誠司さん（仮名）は、そう言って決算書のコピーを机に置いた。東京・新宿で飲食フランチャイズ本部を運営して6年。毎年春と秋、フランチャイズEXPOに出展し続けてきた。ブースの費用、交通費、パンフレット印刷、人件費——積み上げると年間200万円を超えていた。
「そして昨年、加盟が決まったのは2件でした」と高橋さんは続けた。1件あたりの加盟開発コストは100万円。加盟金が150万円のFCで、開発コストが100万円ということは、初年度の収益はほとんど残らない計算だ。
弊社との最初の商談で、高橋さんが最初に聞いたことが印象的だった。「展示会に来る人と、資料請求で来る人って、何が違うんですか？」。
展示会に来る人は「FCに興味がある人」だ。まだどのFCにするかを決めていない、情報収集段階の人が多い。資料請求で来る人は「このFCの詳細を知りたい人」だ。すでに複数のFCを比較して、候補の一つとして選んでくれている。
「展示会では100組に話しかけて、名刺をもらえるのが30枚、その後連絡が来るのが5件、商談になるのが2件、加盟が決まるのが0〜1件。この歩留まりに6年間気づかなかった。というか、気づいていたけど展示会しかないと思っていた」
— 高橋誠司さん（仮名）、東京・新宿 飲食フランチャイズ本部 代表展示会の歩留まりは100分の1以下だった。しかしその事実と向き合うには、「6年間やってきた正しさ」を否定する必要があった。それが難しかった、と高橋さんは言う。
弊社への問い合わせは「展示会を完全にやめる前提ではない。まず比較したい」という相談だった。3ヶ月間、成果報酬型を試して展示会と比較する——それが高橋さんの条件だった。
掲載ページのヒアリングで、高橋さんのFCの強みが浮かび上がった。「開業資金が他社より低い」「研修サポートが手厚い」「本部スタッフが開業後も定期訪問する」。この3点を前面に出した掲載ページを作った。
掲載開始から8日後、最初の資料請求が届いた。神奈川県在住の30代男性で、「会社員をしながら副業でFC加盟を検討している。3社に資料請求して比較している」という状況だった。
「電話したら、すごくちゃんと調べてきていた。うちの競合FCの特徴まで把握していた。比較している中でうちに資料請求してくれたということは、何かが刺さったんだろうと思って、その理由を聞いたら『開業コストが一番低かったから』だった。ちゃんと刺さっていた」
— 高橋さん、掲載開始から2週間後* * *
📊 3ヶ月間の比較データ
展示会の1件あたりコスト50〜100万円に対して、成果報酬型は5.4万円。加盟件数は同じ2件なのに、コストは10〜20倍の差が出た。
「この数字を見て、展示会をやめる決断ができた。やめると言うより、やる必要がなくなったという感じ。展示会は『認知のため』と割り切って、小さいブースに縮小した。加盟開発の主力は成果報酬型に切り替えた」
— 高橋さん、3ヶ月後📝 取材後記
高橋さんのフォローアップは6ヶ月後に行った。展示会は春の1回だけに縮小し、ブースも最小限にしたという。「認知はしてもらいたいから完全にはやめない。でも加盟開発の数字を展示会に期待するのはやめた」。年間の加盟開発予算は200万円から60万円に削減され、加盟件数は前年の2件から6件に増えていた。予算を減らして件数が増える——それがこの話の結末だった。
