「今日も100件かけた。アポは0件だった」
佐藤雄一さん（仮名）が日報にそう書いたのは、2023年の晩秋だった。大阪で人材紹介会社を経営して10年。「足で稼げ、電話をかけろ」という信念で会社を作ってきた。しかしその信念が、静かに崩れ始めていた。
「100件かけてアポがゼロ。それが週に2〜3回起きるようになっていた」と佐藤さんは言う。数年前なら100件で3〜4件アポが取れた。今は10件取れれば良い方だ。
佐藤さんの会社は社員6名。そのうち3名が毎日テレアポをかけ続けていた。1人あたり80〜100件を目標に、午前・午後4時間ずつ電話をかけ続ける。数字にするとこうなる。
📊 テレアポの実態（2023年秋時点）
さらに見えにくいコストがあった。テレアポ担当者の離職率だ。
「うちのテレアポ担当は毎年入れ替わる。理由はだいたい同じ——『断られ続けるのがつらい』。採用・教育コストを含めると、実際のテレアポコストは見えているより2〜3倍高いと思う」
— 佐藤雄一さん（仮名）、大阪府 人材紹介会社 代表転機はある日のランチだった。取引先の人事担当者と食事をする機会があり、聞いた。「うちみたいな人材会社からの電話、どう思いますか？」。
その担当者は苦笑いしながら言った。「正直、人材会社からの電話は出ないようにしています。1日に何社もかかってきて、同じことを繰り返すので。ちゃんとした人材会社を探したいときは、こちらから検索して資料を取り寄せます」。
「10年間信じてきた『電話をかければ仕事になる』という考え方が、その一言で崩れた気がした。崩れたというより、もうとっくに崩れていたのに気づかなかったというべきかもしれない」
— 佐藤さん* * *
弊社への相談は「テレアポ以外の手段が欲しい」だった。ヒアリングで佐藤さんの強みが明確になった。「IT・Web系中途採用支援が得意」「東阪の中小IT企業の人事と関係が深い」——この特化性を前面に出した掲載ページを設計した。
掲載開始から9日後、最初の資料請求が届いた。渋谷のIT系スタートアップ、従業員30名規模の人事担当者からだった。「Webエンジニアを3名採用したいが、なかなか採用できない」という状況がメッセージに書かれていた。
「最初の30秒が全然違う。テレアポだと警戒心を解くところから始まる。資料請求で来た人は『先ほど資料を取り寄せました。詳しく話を聞きたい』という状態から入れる。商談というより相談を受ける感じに近い」
— 佐藤さん、掲載開始から3週間後その相談は2週間後に契約になった。テレアポ経由なら3〜4ヶ月かかるところが2週間で決まった。
📊 3ヶ月後の比較
月の成約件数は同水準でも、コストは25分の1だった。佐藤さんはテレアポ担当3名のうち2名を別業務に再配置した。電話をやめたのではなく、電話の役割を変えた。
「電話は悪くない。ただ使い方が間違っていた。知らない人に100件かけるのではなく、すでに興味を持っている人に丁寧にかける——それだけで成約率が全然変わった」
— 佐藤さん、3ヶ月後📝 取材後記
6ヶ月後の連絡では、テレアポ担当は1名体制になっていた。残った1名は「既存顧客フォローと資料請求後の温度確認専任」になったという。「怒られることがなくなった。電話を受けてくれる人だけにかけるから、会話が成立する」と笑った。電話を「攻め」から「守り」に使い直した——それがこの話の本当の転換点だった。
📌 あわせて読みたい
