「今月もテレアポ100件かけたのに、アポが2件しか取れなかった」「飛び込みで受付に断られ続けて、営業担当が完全に疲弊している」——こんな状況に心当たりはありませんか？
かつてはBtoB新規開拓の王道だったテレアポ・飛び込み営業が、ここ数年で急速に効果を失いつつあります。これはあなたの会社の営業力の問題でも、担当者の努力不足でもありません。購買行動そのものが根底から変わったことによる、構造的な変化です。
まるなげ資料請求では、2024〜2026年にかけて1,700社以上のBtoB企業と実際に商談してきました。そのデータを詳細に分析すると、テレアポ・飛び込みに頼り続けた企業の苦境と、プル型へ切り替えて新規開拓を安定させた企業の明暗が、数字として明確に浮かび上がってきます。
本記事では、1,700社分の生の商談データをもとに、テレアポ・飛び込み営業が機能しなくなった本質的な理由と、BtoB新規開拓の正しい転換ステップを徹底解説します。「うちの会社、このままでいいのか？」と感じている方は、ぜひ最後まで読んでみてください。
1,700社の商談データが示すテレアポ・飛び込みの現実
商談データから見えてきた衝撃の数字
弊社まるなげ資料請求では、2024年から2026年にかけて累計1,700社以上のBtoB企業と商談を実施してきました。その商談ログを詳細に分析した結果、テレアポ・飛び込み営業に関わる課題が驚くほど多くの企業で共通して語られていることがわかりました。
📊 まるなげ資料請求 商談データ（2024〜2026年 累計）
特筆すべきは「テレアポ関連の課題」が語られた商談が全体の約18%（313件）にのぼること。これは商談課題の分類の中で最も多いカテゴリの一つです。さらに、「紹介・既存手法で今は足りている」という理由で失注したケースが114件ありました。この数字が意味するのは、今は困っていないが将来的に営業力のボトルネックになりうる予備軍企業が大量に存在するということです。
「テレアポ依存企業」が陥るパターン
商談ログを精査すると、テレアポ・飛び込みに依存し続けた企業が共通して辿るパターンが見えてきます。
- 第1段階：テレアポのアポ獲得率が低下しはじめても「やり方を変えれば改善できる」と考える
- 第2段階：営業代行・アウトソーシングを試みるが月額固定費がかさみCPAが悪化する
- 第3段階：営業担当の離職・疲弊が進み、採用コストが追加で発生する
- 第4段階：紹介・既存顧客頼みに逆戻りし、新規開拓力が完全に失われる
- 第5段階：危機感を覚えてプル型を検討するが、すでに体制づくりに時間がかかる状態に
このパターンは業種を問わず、ITコンサル・保険代理店・経営コンサルティング・人材系・ソフトウェア販売など、幅広いBtoB企業で観察されています。
✅ データが示す「早期切り替え」の優位性
- テレアポに費やしていた月30〜100万円のコストを、プル型リード獲得に振り替えた企業は初月から商談件数が安定する傾向がある
- 早期にプル型に移行した企業（0〜6ヶ月以内）の成約率は、切り替えを迷い続けた企業と比べて平均1.8倍高い
- プル型移行後、6ヶ月以内に「テレアポへの依存度ゼロ」を達成した企業が成約企業全体の60%以上を占める
⚠️ 「今は紹介で足りている」企業への警告
- 紹介・既存ルートは平均して3〜5年で枯渇するリスクがある（商談ログより）
- 紹介に依存した企業は、紹介が細り始めてからプル型構築に着手しても「6〜12ヶ月のタイムラグ」が発生する
- 早めにプル型の仕組みを並行して動かしておくことが、将来の安定成長には不可欠
なぜテレアポ・飛び込みは効かなくなったのか——5つの構造的理由
理由①：情報収集の主戦場がオンラインに完全移行した
2015年頃まで、BtoBの購買担当者が新しいサービスや製品を知る主なきっかけは「営業から話を聞く」「展示会に参加する」でした。しかし2020年以降、この構造が根本的に変わりました。
現在のBtoB購買担当者の約70〜80%が、発注先を決める前にウェブ検索・比較サイト・口コミサイトで情報収集しています（各種調査より）。「課題を感じる → まずGoogle検索 → 複数サービスを比較 → 良さそうな資料を請求 → 商談」というフローが標準化しているのです。
この流れの中では、顧客が自分で情報収集を始める前に突然電話をかけてくる営業は、フローを壊す「邪魔者」として認識されます。タイミングが合わないのです。
理由②：テレワーク普及で「電話に出られない環境」が常態化した
2020年のコロナ禍以降、多くのBtoB企業がテレワーク・ハイブリッドワークを導入しました。これにより固定電話に出られる人が大幅に減少。弊社の商談ログにも「ZOOMで音声が途切れる」「電話が繋がらない」という記録が頻繁に登場します。
テレアポ業者へのヒアリングでも、通電率（電話がつながる確率）は2019年比で約40〜50%低下しているというデータが出ています。100件かけて繋がるのが10〜15件という水準になっている企業も珍しくありません。
理由③：ナンバーディスプレイ・迷惑電話フィルタの普及
スマートフォンの標準機能として迷惑電話フィルタが普及し、多くの企業担当者は知らない番号からの着信をデフォルトで拒否する設定にしています。また、法人向けに「営業電話お断り」のフィルタリングサービスを導入する企業も増加しており、構造的にテレアポが届きにくくなっています。
理由④：受付・総務のゲートキーパー機能が強化された
飛び込み営業においても、多くの企業で受付・総務のゲートキーパー機能が強化されています。「アポなしの営業訪問は受け付けない」「担当者への取り次ぎ不可」というルールを明文化している企業が増え、かつてのように「とにかく会いに行けば何とかなる」は通用しなくなりました。
弊社の商談ログでも、飛び込みを試みたが「受付で断られ続けた結果、担当者と一度も会えなかった」という体験談が複数記録されています。
理由⑤：「迷惑営業」への心理的アレルギーが強まった
詐欺・悪質商法の電話営業が社会問題化したことで、「知らない番号・知らない会社からの営業アプローチ」に対する心理的アレルギーが強まっています。誠実な営業であっても、「プッシュ型で来る会社」というだけで最初から信頼されにくい環境になっているのです。
| 指標 | 2015年頃 | 2026年現在（推計） |
|---|---|---|
| テレアポ通電率 | 30〜40% | 15〜20%程度に低下 |
| テレアポアポ獲得率 | 1〜3% | 0.3〜1%程度に低下 |
| 飛び込みで担当者に会える確率 | 20〜30% | 5〜10%程度に低下 |
| BtoB購買担当者の情報収集経路 | 営業・展示会が主流 | ウェブ検索・比較サイトが主流 |
| 購買前のオンライン情報収集実施率 | 約30〜40% | 約70〜80% |
✅ 構造変化を理解している企業が得られるメリット
- 「効かない手法」に投資し続けるコストを早期に止められる
- 浮いた予算をプル型リード獲得（SEO・ポータル掲載・資料請求）に再配分できる
- 競合がテレアポに固執している間に、プル型の仕組みで先行者優位を築ける
- 営業担当の心理的負担が減り、離職率の低下・採用コスト削減につながる
⚠️ 「テレアポはまだやれる」と思っている企業へ
- 現在アポが取れているのは「たまたまタイミングが合った相手」だけの可能性が高い
- 再現性のある新規開拓の仕組みとしてテレアポを機能させるのは構造的に困難になっている
- 「今は取れている」という実感は、過去の良い時代の残像かもしれない——データで検証することが必要
テレアポ・飛び込みに潜む「見えないコスト」の実態
テレアポの実際のCPA（受注1件あたりコスト）を計算する
テレアポの費用対効果を正確に把握している企業は意外に少ないものです。「営業担当の給料は固定費だから」と、テレアポのコストを曖昧にしているケースが多くあります。しかし実際に計算してみると、その非効率さが数字として浮かび上がります。
| コスト項目 | 具体的な金額（目安） |
|---|---|
| 営業担当の人件費（月） | 40〜60万円（社会保険含む） |
| リスト購入費用（月） | 3〜10万円 |
| 電話・通信費（月） | 1〜3万円 |
| 飛び込みの場合：交通費（月） | 3〜8万円 |
| 営業代行を使う場合の固定費（月） | 50〜150万円 |
| 合計（自社担当1名の場合） | 月44〜81万円 |
月50万円のコストで、通電率15%・アポ獲得率0.5%で計算した場合、月100件架電 → 通電15件 → アポ獲得0.75件（≒月1件未満）という計算になります。つまりアポ1件あたりのコストが50万円を超えるケースも現実として起きています。
さらにアポ獲得後の商談化率・受注率を加味すると、受注1件あたりのCPAが200〜500万円に達する企業も弊社の商談ログに登場しています。
「見えにくいコスト」——営業担当のモチベーション低下と離職
テレアポ・飛び込みの最も深刻なコストは、数字に表れない部分にあります。毎日100件かけて断られ続け、飛び込みで怒鳴られ続ける環境は、営業担当のメンタルに深刻な影響を与えます。
弊社の商談先企業の経営者からのヒアリングでは、「テレアポ専任の営業担当が3ヶ月以内に退職するケース」が複数社で語られています。採用コスト・教育コストを含めると、1名の離職で100〜300万円の損失が発生するケースも珍しくありません。
機会損失——テレアポに使った時間で何ができたか
テレアポに1日4〜6時間を費やしている営業担当が、同じ時間をプル型のリード対応（資料請求者へのフォローアップ・商談準備・提案資料作成）に充てた場合、どれだけの差が生まれるでしょうか。既に興味を持って問い合わせてきた見込み客への対応に集中できれば、受注率は大幅に改善します。テレアポという「時間の使い方」を変えるだけで、既存の営業リソースで成果を伸ばせるのです。
✅ コスト見直しで生まれる再投資余力
- テレアポの営業代行費（月50〜100万円）を止めるだけで、プル型リード獲得への投資原資が生まれる
- 成果報酬型のリード獲得サービスなら初期費用・月額固定費ゼロで始められるため、テレアポ停止と同時に移行できる
- CPA比較で「どちらが効率的か」を数字で判断できるため、感情ではなくデータで意思決定できる
⚠️ テレアポコストを「曖昧にしている」企業への注意点
- 「営業担当の給料は固定費だから」という理由でテレアポのCPAを計算していない企業は、実際のコスト感を大幅に見誤っている可能性がある
- まず「架電数×通電率×アポ率×商談化率×受注率」でCPAを試算し、プル型と比較することから始めよう
- コストが見えていないことが、非効率な手法への投資が続く最大の原因
商談現場で聞いたリアルな声——テレアポ限界の証言集
IT・コンサル系企業の声
弊社の商談ログに残っているリアルな声を紹介します（個人・社名は変更・一部要約）。
💬 ITコンサル企業 経営者（従業員10名）
「テレアポは毎月続けているが、繋がる確率が年々下がっている。繋がっても『結構です』で終わる。100件かけてアポが1件取れるかどうか。もうプッシュ型は限界だと感じていて、向こうから問い合わせてくる仕組みを探していた。成果報酬型なら失敗してもゼロだから試してみようと思った」
→ まるなげ成果報酬型プランで月15〜20件のリードを獲得。3ヶ月後にテレアポを完全停止。
💬 経営コンサル会社 代表（個人事務所→法人化）
「営業代行を使って3ヶ月試したが、月100万円の固定費に対してアポが月5件。CPAが20万円を超えてしまい継続できなかった。担当者との相性もあって質もバラバラ。成果報酬型なら最悪ゼロでもリスクがないと思って切り替えた。初月から8件のリードが来て、翌月に2件受注できた」
→ 固定費ゼロで移行。以降、毎月安定して6〜12件のリードを獲得継続中。
金融・保険系企業の声
💬 保険代理店 代表（社員3名）
「飛び込みは10年前に諦めた。テレアポも最近はナンバーディスプレイで弾かれるし、出てくれても怒られることが増えた。紹介だけで食えている間は良かったが、紹介が細ってきた今、次の手を探していた。プル型に切り替えたら、来る人は最初から話を聞く気がある。商談の雰囲気が全然違う」
→ 通電確認型プランで月10件の商談機会を確保。紹介依存から脱却。
💬 独立系FP 代表（1人法人）
「セミナー集客もやってみたが、集客コストと手間の割に成約が安定しなかった。テレアポは自分でやるのも代行に頼むのも限界を感じていた。資料請求型はお客さんが自分から来てくれるから、最初から温度が違う。断られることへの恐怖がなくなって、営業が楽しくなった」
→ 月8〜12件のリードを安定獲得。成約率が以前の2倍以上に向上。
人材・採用系企業の声
💬 中小向け採用支援会社 営業部長
「テレアポで採用担当に繋いでもらうのが年々難しくなっている。代表直通もほぼ出ない。飛び込みは受付に絶対に止められる。正直、今の若い営業担当にテレアポをやらせるのが可哀想で、モチベーション維持が一番の課題だった。プル型に変えたら担当者が生き生きしてきた」
→ 月20件以上のリード獲得体制を構築。テレアポ専任担当のポジションを廃止し、提案特化型に移行。
✅ 共通して語られた「プル型移行後の変化」
- 「断られる恐怖」がなくなり、営業担当のメンタルが安定した
- 商談の初回温度が高いため、クロージングまでのステップが短縮された
- 月次の商談件数が「ゼロかもしれない」という不安から解放された
- 営業担当が提案・クロージングに集中できるようになり、受注率が向上した
⚠️ プル型移行後に注意すべき落とし穴
- 資料請求リードへの初回フォローを「24時間以内」に実施しないと、競合に先を越される可能性が高い
- 「来た人に売るだけ」という受け身の姿勢になりすぎると、商談化率が低下する——適切なナーチャリングが必要
- リードの質にばらつきがあるのは当然。CPL・商談化率・CPAで総合的に判断することが重要
プル型への切り替えで何が変わるか——数字で見る比較
プッシュ型とプル型の根本的な違い
テレアポ・飛び込み（プッシュ型）とプル型（資料請求・問い合わせ）の違いは、単なる手法の違いではありません。「営業が顧客に会いに行く」から「顧客が営業に会いに来る」へのパラダイムシフトです。この違いは、商談の質・効率・担当者のモチベーションすべてに影響します。
| 比較項目 | プッシュ型（テレアポ・飛び込み） | プル型（資料請求・問い合わせ） |
|---|---|---|
| 見込み客の温度感 | 低い（こちらから押しかけた） | 高い（自分から調べて来た） |
| 初回接触の印象 | 「また営業か」と警戒される | 「聞いてみたい」と好意的 |
| CPL（1リードあたりコスト） | 10,000〜50,000円 | 3,000〜6,000円 |
| 月間獲得リード数の安定性 | 不安定（担当者・リスト質に依存） | 比較的安定（掲載・LP改善で調整可能） |
| 営業担当の心理的負担 | 大（断られ続けるストレス） | 小（来た人に説明するだけ） |
| スケーラビリティ | 人が増えないと件数が増えない | 掲載増・LP改善で件数を拡大できる |
| 初期投資 | 人件費・リスト代・固定費が必要 | 成果報酬型なら初期費用ゼロ |
「プル型はリードの質が低い」は本当か？
プル型に対してよくある誤解が「資料請求しただけで本気でない人も来るのでは？」というものです。確かに、情報収集段階の方も含まれます。しかし重要なのはCPA（受注1件あたりのコスト）で比較することです。
たとえばCPLが5,000円で商談化率20%、受注率30%だとすると、CPA（受注1件）= 5,000 ÷ 0.2 ÷ 0.3 = 約83,333円です。テレアポでCPLが30,000円、商談化率30%、受注率30%の場合のCPA = 30,000 ÷ 0.3 ÷ 0.3 = 約333,333円。
商談化率がプル型の方が低くても、CPLが大幅に安い分、最終的なCPAはプル型が圧倒的に有利になります。この計算をせずに「質が低い」と判断するのは、数字を見ていない判断です。
プル型が特に有効なBtoB業種
弊社の商談データを業種別に分析すると、特にプル型への切り替え効果が高い業種が見えてきます。
- ITコンサルティング・SaaS：情報収集段階からウェブリサーチが習慣化しているため、プル型との相性が最も高い
- 保険・金融・FP：個人情報の観点からテレアポへの抵抗が強く、「自分から調べた相手」への信頼感が強い
- 経営コンサルティング・研修：「良い情報を出し続けることで信頼される」コンテンツマーケティングとの親和性が高い
- 人材・採用支援：担当者へのリーチがテレアポでは極めて困難になっており、プル型が現実的な唯一の手段になっている
- 不動産・住宅：比較・検討期間が長いため、早期に資料請求でリストを形成しておくことが重要
✅ プル型で得られる「副次的なメリット」
- 資料請求データ・問い合わせデータが蓄積されることで、ターゲット企業の傾向分析が可能になる
- LP・資料のA/Bテストを繰り返すことで、訴求メッセージが磨かれていく（資産になる）
- 「資料請求してくれた会社への継続的なメルマガ・コンテンツ配信」でナーチャリングができる
- ブランド認知の向上——「あの会社の資料を見た」という接触が積み重なることで、将来の受注率も上がる
⚠️ プル型を始める前に整えておくべきこと
- 資料の内容が貧弱だと、資料請求後の商談化率が極端に下がる——最低でも「課題解決の提案内容・料金・事例」の3点を盛り込んだ資料を用意する
- フォロー体制が整っていないまま始めると、せっかくのリードが無駄になる——「資料請求から24時間以内に電話 or メールでフォロー」するルールを先に決めておく
- 「とりあえず登録してみた」だけでは効果が出ない——ターゲット業種・課題・訴求メッセージを明確にしてから開始することが重要
プル型新規開拓への切り替え5ステップ【具体的な進め方】
Step1：現状のテレアポCPAを数字で把握する（1週間）
まず「現在のテレアポ・飛び込みにかかっているコスト」を正確に計算します。担当者の人件費・リスト費・通信費・交通費を合算し、月間の受注件数で割った「CPA」を算出してください。多くの企業がこの計算をした瞬間に、テレアポの非効率さを数字で実感します。
計算式：CPA = 月間営業コスト合計 ÷ 月間受注件数
この数字が後からプル型のCPAと比較するための基準値になります。
Step2：プル型を「止める」のではなく「並行して試す」（1〜2週間）
テレアポをいきなりゼロにする必要はありません。まずは現状維持のまま、プル型を小さく並行スタートさせます。成果報酬型のリード獲得サービスなら初期費用・月額固定費がゼロなので、テレアポのコストを変えずにプル型をテストできます。
- ターゲット業種・企業規模・課題感を明確にする
- 提案の「刺さる訴求ポイント」を3つ選ぶ
- 資料・LPの内容をターゲットに合わせて設計する
- サービスに登録・掲載申請する（まるなげ資料請求の場合、最短1週間で掲載開始）
Step3：資料・LPの内容を磨く（2〜4週間）
プル型の成否を最も左右するのは「資料の質」と「LPの訴求力」です。以下の要素を必ず盛り込みましょう。
- ①ターゲットの課題を言語化：「こんな悩みを抱えている企業向け」と明示する
- ②解決の具体的な方法：「なぜ自社のサービスで解決できるか」を論理的に説明する
- ③数値・事例：「導入後に平均●●%改善した」など具体的なエビデンスを入れる
- ④料金感：「完全成果報酬」「月額●万円〜」など、最低限の料金感を示す
- ⑤次のステップ：「資料請求後、担当者から●営業日以内にご連絡します」と明示する
Step4：リード獲得後のフォロー体制を整える（スタートと同時）
プル型で最も重要なのは「リード獲得後の初動速度」です。資料請求後24時間以内にフォローしている企業と、3〜5日後にフォローしている企業では、商談化率に2〜3倍の差が出るケースがあります。
- 即時：自動返信メールで「資料をお送りしました。●営業日以内にご連絡します」と伝える
- 24時間以内：担当者から電話 or メールで一次コンタクトを取る
- 3〜5営業日：繋がらない場合は再度アプローチ。計3回まで試みる
- 1〜2週間後：未商談のリードにはメルマガ・事例共有メールでナーチャリングを開始
Step5：1〜3ヶ月のデータでCPAを比較し、予算を最適化する（継続的に）
プル型を開始して1〜3ヶ月後に、テレアポとプル型のCPAを比較します。多くの場合、プル型のCPAがテレアポを下回る結果が出ます。この時点で「効率の良い方に予算を移す」判断を行います。
- プル型のCPAがテレアポの半分以下なら：テレアポ予算の50〜70%をプル型に移行
- プル型のCPAがテレアポと同程度なら：LP・資料の改善を行い、3ヶ月後に再比較
- プル型のCPAがテレアポより高い場合：ターゲット・訴求メッセージの見直しを行う
このPDCAを3〜6ヶ月回すことで、テレアポへの依存を段階的に解消しながら、プル型を安定した新規開拓エンジンとして機能させることができます。
✅ プル型切り替えチェックリスト
- 現状のテレアポCPAを数字で把握した
- ターゲット業種・企業規模・課題感を明確に言語化した
- 資料・LPに「課題・解決策・数値事例・料金感・次のステップ」の5要素を盛り込んだ
- 資料請求から24時間以内のフォローフローを決めた
- 成果報酬型サービスに登録・掲載申請した
- 1〜3ヶ月後のCPA比較タイミングをカレンダーに入れた
✅ 切り替えを早く進めた企業が得られる優位性
- プル型のリードデータが早期に蓄積されるほど、ターゲット精度・LP訴求力が改善されスノーボール効果が生まれる
- 競合がテレアポに固執している業界ほど、プル型でのポジション獲得が早い者勝ちになる
- 成果報酬型なら「試してダメなら止める」が可能——意思決定のリスクがゼロ
⚠️ 切り替えで失敗する企業に共通するパターン
- 「資料を作れば来るだろう」と思ってLP・資料の品質をおろそかにする
- リード獲得後のフォロー体制を整えないまま始め、「来たのに商談できなかった」リードを大量発生させる
- 1〜2ヶ月で結果が出ないと判断して止めてしまう（プル型は最低3ヶ月のデータが必要）
- 「全部プル型に切り替える」と急ぎすぎてテレアポとの比較データが取れない
まるなげ資料請求は1,700社以上が導入。成果報酬型だから初期費用・月額費用は一切かかりません。まずは資料でサービス内容をご確認ください。
無料で資料ダウンロード（30秒）→