問い合わせが増えない会社に共通する5つの原因と対策【BtoB向け】まるなげ

「広告も打っているし、サイトもある。でも問い合わせが増えない——」そんな状況に悩むBtoB企業は少なくありません。

実は問い合わせが増えない会社には、業種や規模を問わず共通する「5つの原因」があります。この記事では原因と具体的な対策を解説します。

原因① 集客チャネルが1〜2つしかない

1チャネルの少なさが不安定さを生む

「紹介だけ」「広告だけ」という企業は、そのチャネルが機能しなくなった瞬間に問い合わせがゼロになるリスクを抱えています。特にBtoBでは紹介営業への依存度が高い企業ほど、新規開拓の仕組みがないという構造的な問題を抱えがちです。

✅ 対策今のチャネルを止めずに「追加」する形で新しい集客経路を作ることが重要です。成果報酬型リード獲得サービスは固定費ゼロで始められるため、既存チャネルを維持しながらリスクなく追加できます。

2「誰でも歓迎」は誰にも刺さらない

「中小企業全般向け」「全業種対応」という打ち出し方をしている場合、見込み客は「自分向けのサービスだ」と感じにくくなります。BtoBでは「〇〇業種の△△規模の会社に特化している」と絞るほど反応率が上がるのが一般的です。

✅ 対策LP・広告文・紹介資料を「特定の業種・役職・課題」に絞って作り直すことが有効です。まず受注実績が多い業種・商材に絞ってテストしてみましょう。

33クリック以内で問い合わせできるか？

サイトを見て「興味を持った」人が問い合わせページに辿り着くまでのステップが多いと、その途中で離脱してしまいます。特にBtoBサイトに多い問題として、「資料はあるが請求フォームがわかりにくい」「CTAボタンがページの下部にしかない」というケースがあります。

✅ 対策ページのファーストビューに問い合わせ・資料請求ボタンを設置する。フォームの入力項目を最小限（名前・メール・会社名のみ）にする。これだけで問い合わせ数が2〜3倍になる事例もあります。

4「なんとなく広告を出している」状態

月に広告費を投じているが、「何件の問い合わせが来て、そのうち何件が商談になり、何件が受注したか」を把握していない企業は多いです。CPL（リード獲得単価）とCPA（受注獲得単価）を把握していないと、どのチャネルに投資すべきかの判断ができません。

✅ 対策まずは「チャネル別の問い合わせ数」と「商談化率」を計測する仕組みを作ることが先決です。計測できれば、費用対効果の低いチャネルから予算を移動させる判断ができます。
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5潜在層・課題認識層を無視していないか

リスティング広告は「今すぐ検討している層」には強いですが、「まだ検討を始めていないが将来的に顧客になり得る層」へのアプローチが欠けている企業が多いです。BtoBの購買プロセスは長く、最初の接点から受注まで3〜6ヶ月かかることも珍しくありません。

✅ 対策SEOコンテンツや資料請求型のリード獲得で「今すぐではないが関心がある層」との接点を作り、ナーチャリング（育成）することで将来の受注に繋げます。成果報酬型サービスは情報収集段階のリードも含むため、潜在層の取り込みに効果的です。

✅ まず確認すべきチェックリスト

5つのうち3つ以上「No」なら、まずはチャネルの追加から始めるのが現実的です。最もリスクが低い「最初の一手」は固定費ゼロの成果報酬型リード獲得サービスです。

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