「新規顧客をどうやって見つければいいかわからない」——多くのBtoB企業が抱えるこの悩みの根本原因は、「誰に売るか」が曖昧なまま集客しようとしていることにあります。
まるなげ資料請求が1,700社以上と商談してきた中で見えてきた「新規顧客の見つけ方の正解」をデータとともにお伝えします。
商談データから見えた「ターゲットのズレ」問題
弊社の商談データを分析すると、失注の約59件（全体の約13%）でターゲット設定のズレが原因として明確に記録されていました。具体的にはどんなズレが起きているのでしょうか。
📊 まるなげ資料請求 商談データ（2024〜2026年）
よくある「ターゲットのズレ」3パターン
❌ ズレパターン① 「全業種・全規模対応」という打ち出し
「中小企業全般向け」「どんな業種でも対応できます」という訴求は、見込み客に「自分向けのサービス」と感じさせません。実際の商談でも「うちの業種での実績はありますか？」という質問が頻出しており、業種・規模を絞っていない掲載は問い合わせ単価が高くなる傾向があります。
❌ ズレパターン② BtoCサービスをBtoB向けに打ち出している
弊社のプラットフォームで最も多いターゲットのズレの一つが、本質的にはBtoCサービスなのに「法人向け」として掲載しているケース。たとえばダイエット・美容系のサービスを「法人の福利厚生向け」として掲載しても、実際に問い合わせてくる人の多くは個人として検討しているため、商談化率が著しく低くなります。
❌ ズレパターン③ 決裁者ではなく担当者にアプローチしている
BtoBで最終的に意思決定するのは経営者・役員・部門長などの決裁者です。しかし訴求内容が「担当者目線」になっていると、問い合わせてきた人が決裁権を持っておらず、社内稟議で止まるケースが多発します。
正しいターゲット設定の3ステップ
Step1：自社の「受注実績」からターゲットを逆算する
最も確実なターゲット設定の方法は、過去に受注した顧客を分析して共通点を見つけることです。以下の項目を整理してみましょう。
✅ 受注顧客の共通点チェックリスト
- 業種・事業内容（最も多い業種は何か？）
- 会社規模（従業員数・売上規模）
- 担当者の役職（経営者？部長？担当者？）
- 地域（全国？特定エリアに集中している？）
- 「どんな課題を抱えていたか」（課題の共通点）
弊社の商談データでも、受注企業のターゲットが明確だった掲載ほど1掲載あたりのリード件数が多く、商談化率も高いという相関が見られます。
Step2：「今は来ているが受注できない顧客」を排除する
集客の精度を上げるためには、単に「多く来る」より「受注できる人が来る」設計が重要です。
💬 IT・SaaS企業 マーケティング担当
「以前は『法人向け全般』で掲載していたので個人事業主からの問い合わせが多く、商談化率が5%以下でした。掲載文に『従業員10名以上の法人専用』と明記したら問い合わせ数は半分になりましたが、商談化率が25%に上がり、結果的に受注件数は増えました」
→ ターゲットを絞ることでCPAが1/3以下に改善
Step3：ターゲットが「自分向けだ」と感じる訴求に変える
ターゲットが明確になったら、LP・資料・広告文を「その人に向けた言葉」に書き換えます。
| Before（曖昧） | After（ターゲット明確） |
|---|---|
| 「中小企業の集客をサポート」 | 「従業員5〜50名のコンサル・士業向け新規顧客獲得」 |
| 「保険のご相談はお任せください」 | 「40代・資産1,000万円以上の方向け資産運用保険相談」 |
| 「システム開発のご依頼お待ちしています」 | 「製造業向け在庫管理システムの開発実績50社以上」 |
ターゲットに合ったチャネルの選び方
ターゲットが決まったら、そのターゲットが「どこで情報収集しているか」に合わせてチャネルを選びます。
| ターゲット像 | 向いているチャネル | 理由 |
|---|---|---|
| 課題を認識して比較中 | 成果報酬型・リスティング広告 | 「サービス名 比較」「〇〇 サービス」で検索している |
| 業界のトレンドを追っている | SEOコンテンツ・ウェビナー | 情報収集段階の潜在層に刺さる |
| ネットワークを重視している | 展示会・紹介営業・LinkedIn | 「信頼できる人から聞いた」を重視する層 |
| 今すぐ解決策が欲しい | リスティング広告・営業代行 | 顕在ニーズが高く即決しやすい |
新規顧客を継続的に見つける仕組み
新規顧客の獲得を「運」や「タイミング」に頼るのをやめ、仕組みとして回すことが重要です。弊社の受注企業130社以上が実践している共通点は以下の通りです。
✅ 継続的に受注している企業の共通パターン
① ターゲットを1〜2業種に絞った専用LPがある——「誰でもOK」ではなく「〇〇業種の担当者様へ」という専用ページ
② 資料に具体的な数字・事例が入っている——「実績50社以上」「CPL 3,000円〜」など具体性があると問い合わせの質が上がる
③ 問い合わせ後24時間以内のフォロー体制がある——「来てから対応する」体制ではなく、来た瞬間に動ける仕組みを持っている
④ 1つのチャネルで成果を出してから次を追加する——最初から複数チャネルを同時に回そうとして失敗するより、1つを安定させてから拡張する
まるなげ資料請求ではLP制作も無料。ヒアリングからターゲット設計まで一緒に行います。
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✅ この記事のポイント
- BtoB失注の約13%はターゲットのズレが原因——「全業種対応」は誰にも刺さらない
- 正しいターゲット設定は①受注実績の逆算 ②排除基準の明確化 ③ターゲット向けの訴求の3ステップ
- ターゲットを絞ると問い合わせ数は減るが、商談化率と受注率が上がりCPAが改善する
- 継続受注企業の共通点は「専用LP・具体的資料・即日フォロー・1チャネル集中」
- まず1業種・1チャネルで仕組みを作ってから拡張するのが失敗しない順序
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